INTERVIEW

DIE ZIERATH SPIEGELMANUFAKTUR STELLT DIE WEICHEN FÜR DIE ZUKUNFT

Generationswechsel und neue Vertriebsstrukturen beim renommierten Spiegel-Hersteller Zierath

Die Zierath Spiegelmanufaktur steht seit ihren Anfängen 1981 für kreatives Unternehmertum, Innovation in Design und Funktion und höchste Qualitätsansprüche an ihre Produkte. Mit Design-Spiegeln in Handarbeit „made in Germany“ aus hochwertigsten Materialien und als Pionier für innovative Lichtlösungen hat sich das mittelständische Familienunternehmen aus dem Süden Osnabrücks seit Jahren als Marktführer im Bad- und Sanitärbereich etabliert. Der aktiv im Unternehmen gelebte Service- und Qualitätsgedanke sowie der Mut zu „Klasse statt Masse“ unterstreichen den Manufaktur-Charakter.

Zierath stellt nun nach 39 Jahren bewegter und bewegender Geschichte mit dem Generationswechsel in der Unternehmensleitung und der Erweiterung der Vertriebswege durch digitale Lösungen die Weichen für die Zukunft.

In unserem Interview sprechen wir mit Günther Zierath, Gründer und Geschäftsführer, Tochter und Unternehmensnachfolgerin Alina Zierath, und Benjamin Ganser, Betriebsleiter, über Erleuchtungen zum richtigen Zeitpunkt, Generationswechsel mit Herz und Vision und neue digitale Vertriebswege.

 

Lieber Herr Zierath, fast 40 Jahre Zierath, zunächst einmal herzlichen Glückwunsch dazu. Da ist sicherlich viel passiert. Wie fing es 1981 an?

Günther Zierath: "In einer Garage und einer gesunden Portion Mut und Pragmatismus. Als Kunsthandwerker fing ich an ungewöhnliche Spiegeldesigns zu entwerfen und zu bauen. Die Werkstätten wurden also langsam aber sicher immer größer. Am Eröffnungstag unserer dritten Hinterhofwerkstatt besuchte uns genau EINE Person, die jedoch in Verbindung zu einem Osnabrücker Sanitärgroßhandel stand. Durch diese glückliche Fügung wurde ein Vertreter eines Badmöbel-Produzenten auf uns aufmerksam und erkannte sofort unser Potential. Wir wurden beauftragt, Design-Spiegel für dessen Badmöbelserien für die ISH in Frankfurt zu entwickeln. Ich kann mich noch genau an die Präsentation auf der Fachmesse erinnern. Alle Besucher waren schlichtweg von der Qualität und dem Design unserer außergewöhnlichen Spiegel begeistert. Vorher gab es ja nur die eintönigen ovalen und quadratischen Formen – und wir waren halt ganz anders. Diese Messe hat damals definitiv den Grundstein für unseren Erfolg gelegt."

Also vom kleinen Unbekannten über Nacht zum Pionier? Wie entwickelte sich das Unternehmen dann weiter?

GZ: "Wir hatten gut zu tun, aber die Baubranche hatte so ihre Probleme und wir mussten uns als Spiegelbearbeiter auch neu positionieren. Dann kam mir im wahrsten Sinne des Wortes die Erleuchtung – ein Thema, das es so noch gar nicht auf dem Markt gab, war das Thema „Licht“! Aus technischer Sicht gab es bis dato nur „Hell, dunkel, Licht an, Licht aus.“ Wir entwickelten also in Zeiten der Finanzkrise eine neue Ära von puristischen Lichtspiegeln mit Niedervolt- und Halogentechnik - und das Thema wurde uns regelrecht aus den Händen gerissen.

Mit der Einführung der LED-Technologie und ihrer rasanten Entwicklung gab es dann so viele neue Möglichkeiten – Lichtfarben, filigrane Bauweisen, Funktionen – so haben wir uns über die Jahre hinweg als innovativer Marktführer für Spiegeldesign und Licht im Bad in Deutschland etablieren können. Da waren wir mit Zierath in der Entwicklung neuer Ideen und Produkte auch manchmal fast schon „zu schnell“ für den damals noch recht trägen Sanitärmarkt. Bis ein neues Produkt in einer Ausstellung hing, vergingen gerne mal 2 Jahre. Aber heute gibt es eine ganz andere Dynamik, denn der Sanitärmarkt und das Kaufverhalten haben sich durch die Online-Plattformen und der daraus resultierenden Preistransparenz drastisch verändert."


Es findet eine grundlegende Marktveränderung durch die Digitalisierung statt. Wie stehen Sie dazu und was leiten Sie als Zukunftsanforderungen für das Unternehmen Zierath aus dieser Entwicklung ab?

GZ: "Ja, genau, da wird auch in Zukunft noch viel passieren. Ich beobachte das mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Als großer Innovations-Freund bin ich hoch interessiert an neuen Möglichkeiten, aber die Digitalisierung hat natürlich die Preisstruktur und -transparenz des Marktes und das Kaufverhalten in den letzten Jahren massiv beeinflusst. Preise können vom Endverbraucher direkt verglichen werden, das verursacht einen immensen Preisdruck, und insbesondere der dreistufige Vertrieb ist dadurch stark betroffen. Also wurden hochpreisige, langlebige Markenprodukte leider zugunsten von Eigenmarken vertrieblich in den Hintergrund gerückt.

Das fordert von uns als letzte verbleibende Spiegelmanufaktur Deutschlands in der Konsequenz eine Erweiterung überholter Vertriebsstrukturen durch neue, digitale Maßnahmen. Erstens: um den Sanitärinstallateur, Elektroinstallateur, Schreiner, Ladenbauer usw. direkt anzusprechen und ganz einfache Bezugswege B2B zu unseren Markenprodukten zu gewährleisten. Mit unserem Rundum-Sorglos-Paket unterstützen wir darüber hinaus das Handwerk – von kompetenter Beratung und patentierten Aufhänge-Systemen über austauschbare Lichttechnik bis hin zum Reklamationsservice beim Endkunden. Und zweitens natürlich, um den qualitätsbewussten Endkunden überhaupt zu erreichen, ihn über unsere Produktvielfalt zu informieren und letztendlich einen Bedarf entstehen zu lassen, den er bei seinem ortansässigen Installateur decken kann. Wir haben Kunden, die kaufen nach 25 Jahren ganz explizit einen neuen Zierath Spiegel, weil sie so von der Qualität überzeugt sind. Das macht uns natürlich stolz, und wir leben diesen Qualitätsanspruch ja auch konsequent in unserem Unternehmen. Und das muss man heutzutage auch viel schneller, mutiger und direkter kommunizieren."


Wie sieht diese Kommunikation mit dem Installateur und dem Endkunden dann konkret in der Umsetzung im Unternehmen Zierath aus?

GZ: "Meine Tochter Alina ist zu einem idealen Zeitpunkt ins Unternehmen eingestiegen, sie hat schon früh auf digitale Kommunikation gesetzt. Insbesondere im letzten Jahr hat sie gemeinsam mit Benjamin Ganser die Entwicklung digitaler Lösungen sowohl intern als auch extern stark vorangetrieben. Das können Ihnen die beiden aber viel besser selbst erzählen."


Stichwort Generationswechsel – nach 39 Jahren an der Spiegel-Front ziehen Sie sich aus der operativen Geschäftsführung zurück und geben das Zierath Zepter an Ihre Tochter Alina Zierath weiter. Gedanken dazu und ein paar abschließende Worte?

GZ: "Alina und mich verbindet ja genau das gleiche Herzblut für das schöne Produkt Spiegel, und meine Tochter vertritt den Manufaktur-Gedanken noch konsequenter als ich. Ich habe unser Unternehmen mit ganz viel Innovation auf gesunde Füße gestellt, und ich bin sehr stolz darauf. Sie als Unternehmensnachfolgerin wird gemeinsam mit zukunftsorientiert denkenden und verantwortungsvollen Mitarbeitern wie Herrn Ganser die Transformation in die „junge“ digitale Welt übernehmen. Da gebe ich als „altes“ Eisen nach 39 Jahren auch gerne und mit vollstem Vertrauen die Verantwortung an die neue Generation ab, sonst komme ich ja auch nie raus aus dem Geschäft. Und Alina hat ein unglaublich gutes Gespür für Trends und neue Märkte, zum Beispiel mit ihrer Produktentwicklung „lyz for fashion“, einem Ankleidespiegel mit drei wählbaren Lichtsituationen. Mein abschließendes Wort: Da ist jede Menge Potential vorhanden und man erinnert sich ja immer an die, die ganz vorne mit dabei waren."

Lieber Herr Zierath, wir danken Ihnen herzlich, alles Gute für Ihre Zukunft. Sprechen wir nun mit der neuen Generation Zierath, Alina Zierath und Benjamin Ganser.

 

Liebe Frau Zierath, Sie stehen in den Startlöchern zur Unternehmensnachfolge der Spiegelmanufaktur Zierath. War für Sie schon immer klar, dass Sie das Lebenswerk Ihres Vaters Günther Zierath weiterführen werden?

Alina Zierath: "Nein, anfangs eigentlich gar nicht, ich wollte unbedingt Tierärztin werden. (Lacht.) Nach dem Abitur und einem Auslandsaufenthalt wurde mir aber schnell bewusst, dass ich doch eine betriebswirtschaftliche Laufbahn einschlagen will. So habe ich dann ein Studium mit einem Master of Science in Accounting und Management in Osnabrück abgeschlossen. Zunächst war die „Thronfolge“ auch gemeinsam mit meinem Bruder Adrian geplant, aber ihn als künstlerischen Freigeist hat es dann ins Ausland verschlagen, er arbeitet jedoch mit seinen fantastischen Renderings sehr eng mit uns zusammen.

Ich bin nach dem Studium eigentlich nur zum „Reinschnuppern“ und Lernen in unser Unternehmen eingestiegen und habe Aufgaben wie den Marken-Relaunch und die Umsetzung des CRM begleitet, aber nach und nach immer mehr Verantwortung für Projekte übernommen. Da habe ich gemerkt: Hier kann ich neben meiner beruflichen Qualifikation auch meine Ideen, meine Kreativität und meine Liebe zu Design und Qualität ganz direkt einbringen, das war dann eine Herzentscheidung. Auch wenn mein Vater sich lange nicht sicher war, ob ich nun Tiere oder unsere Spiegel mehr liebe… es geht übrigens beides."


Das klingt nach Leidenschaft und frischem Wind für das Unternehmen. Wie ging es dann für Sie weiter?

AZ: "Zunächst schon ein bisschen holprig, zugegeben. Ich kam ja wie der überambitionierte Jungspund daher, mit ganz vielen neuen Ideen und ungewöhnlichen Maßnahmen zum Storytelling unserer Produkte und insbesondere unseres Steckenpferds „Licht“. Aber ich spreche die Sprache unserer Kern-Zielgruppe, 80 % unserer Endkunden sind Kundinnen. Mein Ziel war und ist: Auf allen Unternehmens-Ebenen nachhaltig zu kommunizieren und auch wirklich zu verinnerlichen, dass sich unsere Lichtlösungen und Spiegel ganz stark über Emotion und Ästhetik verkaufen. Da waren schon viel weibliches Fingerspitzengefühl und auch ein bisschen Dickköpfigkeit gefragt. Mein Vater hat diese Entwicklung immer unterstützt.

Ich bin dann konsequenterweise zunächst im Marketing eingestiegen, habe Social Media platziert und gemeinsam mit meinem Vater eine neue, ästhetische und vor allem emotionale Sprache und Positionierung für unser Unternehmen und unsere Produkte entwickelt, sei es in Wording, Bildsprache oder dem gesamten Portfolio unserer Verkaufsunterlagen. In den letzten Jahren habe ich auch in andere Bereiche des Unternehmens Einblicke gewonnen und dabei tiefgehende Erfahrungen gesammelt, sei es im Außendienst oder im Vetriebsinnendienst, um den Markt, unsere Kunden und die Prozesse wirklich verstehen und steuern zu können."

Wie sieht Ihre Vision und Ihre Botschaft für Zierath aus?

AZ: "Ich sehe mich wirklich auf einer Mission! Weil ich 100 % von unseren Produkten und Entwicklungen überzeugt bin und voll hinter unseren Aussagen wie „Perfektes Licht für perfektes Aussehen“ und „Ohne Licht kein Bad“ stehe und diese lebe. Ein Spiegel ist so viel mehr als „nur“ die Reflektion beim Zähneputzen, und nur wir bieten als letzte Spiegelmanufaktur Deutschlands eine so hochwertige Qualität in Licht und Materialien. Genau deswegen öffnen wir auch neue digitale Vertriebs- und Kommunikationswege. Ich möchte erreichen, dass sich der Installateur, der Objektplaner und der Endkunde bereits im Vorfeld mit der Lichtsituation im Bad auseinandersetzen und diese gestalten können, wobei die bestmögliche Beratung gewährleistet und auf Funktion und Qualität statt auf den günstigeren Preis gesetzt wird, gerade weil ein Spiegel ein so langlebiges und funktionales Produkt sein kann.

Niemand möchte sich immer und immer wieder in schlechtem Licht sehen, weder beim täglichen Schminken noch beim Rasieren noch beim Ankleiden. Hier besteht viel Frustpotential, und da spreche ich aus eigener Erfahrung. Unser Anspruch ist ganz klar: Wer sich einmal in einem Zierath Spiegel gesehen hat, will nie wieder einen anderen. Unsere Spiegelqualität und unser Licht-Know-how sind einzigartig.

Und die Welt wird immer digitaler und funktionaler: Smart Home, Apps, Sprachsteuerung, Human Centric Lighting, diese Trends machen ja auch vor der Bad- und Spiegelarchitektur nicht halt, und wir haben schon früh mit innovativen Lösungen wie z. B. unserem intuitiven Bedienfeld auf der Spiegeloberfläche zur Lichtsteuerung auf den Markt reagiert. Das ist ebenso für andere Branchen wie Hotellerie und Fashion interessant. Auch dort sind wir mit unseren Ideen und Lösungen ganz vorne dabei, zum Beispiel mit der Produktentwicklung „lyz for fashion“, dem Ankleidespiegel mit drei Lichtsituationen für den Retail. Meine ganz bescheidene Botschaft? ZIERATH Spiegel - Licht und Funktion für die Menschheit." (Lacht.)


Diese Mission ist im Bad- und Sanitärbereich vermutlich recht schwierig zu platzieren. Wie sieht das konkret in der Planung und Umsetzung aus?

AZ: "Ganz konkret haben wir auf unserer Website das Zierath Profiportal eingerichtet. Hier erhält der Installateur, Badplaner wie auch Objekteinrichter eine Vielzahl von Informations- und Serviceangeboten zu unseren Produkten. Darüber hinaus finalisiere ich in enger Zusammenarbeit mit Benjamin Ganser gerade für gewerbliche Kunden unser professionelles Online-Shop-System und den Online-Spiegelkonfigurator, sodass der individuelle Maßspiegel mit gewünschtem Lichtkonzept selbst konfiguriert und für den Endkunden einfach online bestellt werden kann. Der Spiegel wird dann auftragsbezogen gefertigt und zum Wunschtermin geliefert. Wenn es um den After Sales Service geht, sind wir ebenfalls direkter Ansprechpartner für das Handwerk. Das vereinfacht den Prozess für den Installateur enorm. Unser Ziel als Manufaktur-Unternehmen war und ist die höchste Kundenzufriedenheit, sowohl beim Installateur als auch beim Endkunden, und das tragen wir jetzt mit digitalen Lösungen in die Zukunft."


Das Unternehmen Zierath transformiert sich also ganz maßgeblich für die Zukunft. Herr Ganser, Frau Zierath, wie entwickelte und gestaltet sich dann Ihre Zusammenarbeit?

Benjamin Ganser: "Bei dem Antritt meiner Stelle vor gut einem Jahr haben mich der Branchenwechsel und das große Gestaltungspotential, sowie die Möglichkeit meinen berufsbegleitenden Master of Business Administration abschließen zu können, gereizt. Die Zusammenarbeit war von Anfang an sehr produktiv und vertrauensvoll, so dass ich meine Affinität zu Zahlen und Technik als auch meine Erfahrung – ich komme selbst auch aus einem Familienbetrieb, allerdings aus der Automobilbranche, in dem ich 13 Jahre lang vom Konstrukteur bis zur Geschäftsführung tätig war – voll einbringen konnte. Alinas und meine Kompetenzen und Zielsetzungen ergänzen sich so gut, dass wir gemeinsam beschlossen haben, die zukünftige Unternehmensführung auf mehrere Schultern zu verteilen. Ich möchte gemeinsam mit Alina das Unternehmen aktiv in eine erfolgreiche, digitale Zukunft führen."

AZ: "Benjamin lebt die gleichen Unternehmenswerte und Zukunftsvisionen wie ich und hat den Transformationsprozess ganz maßgeblich angestoßen und engagiert vorangetrieben, auch weil er mit dem Blick von außen viele Prozesse in Frage gestellt hat. Und, dabei ist noch ein wesentlicher Aspekt entscheidend: die Zusammenarbeit macht einfach sehr viel Spaß."

Zum Abschluss werfen wir noch einen kleinen Blick zurück und einen großen Blick in die Zukunft. Frau Zierath, Ihre Gedanken zum Generationswechsel und wo sehen Sie Zierath in den nächsten Jahren?

AZ: "Es macht mich stolz das Unternehmen in die nächste Generation zu führen. Dabei bin ich meinem Vater sehr dankbar. Zum einen für das, was er in den letzten 39 Jahren geschaffen hat und zum anderen für seine echte Offenheit neuen Ideen gegenüber wie auch für sein Vertrauen in die Neuausrichtung unseres Unternehmens. Er ist überhaupt nicht der Typ „Altmodischer Patriarch“, der nicht loslassen kann. Ganz im Gegenteil, er unterstützt unsere Zukunftsvisionen zu 100 %. Wir denken und sind uns generell sehr ähnlich, was die Zusammenarbeit und die Unternehmensnachfolge maßgeblich vereinfacht. Er wird sicherlich noch zur einen oder anderen Innovation und Strategie Zieraths beitragen.

Wir legen jetzt den digitalen Grundstein für ein stetiges, gesundes Wachstum, für die Erschließung neuer Vertriebswege und Branchen sowie für die Bekanntheit der Zierath Qualität über Deutschland hinaus. Innovation gehört einfach zu unserer Tradition. Der Markt wird sich in den nächsten Jahren weiter rasant verändern und wir wollen und werden als Innovationsführer und Premium-Manufaktur diese Veränderung weiterhin ganz maßgeblich mitgestalten."

Liebe Frau Zierath, lieber Herr Ganser, herzlichen Dank und viel Erfolg in der Zukunft.

 

 

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